„Der einfachste Weg, neue Klienten zu gewinnen, ist gute Werbung zu machen“ so brachte es David Ogilvy, einer der berühmtesten Werbetexter, auf den Punkt. Wie soll man schließlich von einem Produkt oder Service wissen, wenn einem nicht davon erzählt wird? Natürlich bringen die Vielfalt der möglichen Wege, neben den klassischen Kanälen bis hin zu Social Media, einen gewissen Entscheidungsbedarf mit sich. Die einfache Formel zur Leadgewinnung aber wird sich, wie auch Henry Ford schon wusste, nie ändern: Wer nicht wirbt, der stirbt!
Den Ertrag bestimmen
Unternehmen hoffen immer noch auf sichere Zusagen, dass Marketing-Aktionen erfolgreich sein werden. Verständlicherweise: schließlich wird Budget eingesetzt. Doch auch ein Bauer, der sein Feld bestellt, kann nicht alle Eventualitäten vorhersagen. Qualität des Saatguts, Bodenbeschaffenheit, klimatische Verhältnisse und sein Know-how sind Erfolgsfaktoren. Dennoch wird sich nie jedes einzelne Saatkorn entwickeln. Wie also sorgt der Bauer für ein angemessenes Ergebnis? Er sät weit mehr aus, als er zu ernten erwartet.
Aus Aktionen lernen
Know-how, Analysen und Umfragen sind essentielle Werkzeuge, um den Erfolg ganz maßgeblich zu lenken. Expertise, die Sicherheit bringt. Ein weiterer Baustein ist die Erfolgskontrolle. Nur wer weiß, welche Aktion im Verhältnis zum Aufwand welchen Rücklauf gebracht hat, kann an Stellschrauben drehen. Nach der Aktion ist das eines der wichtigsten To Do‘s, um das Marketing auszurichten. Die Möglichkeiten hierzu haben sich heutzutage enorm verbessert. Webbasierte Aktionen zum Beispiel erlauben direkte und detaillierte Analysemöglichkeiten.
Leads gewonnen – was dann?
Ein weiterer Baustein ist die Lead-Verwaltung. Wurde Interesse generiert und Kontakte gewonnen, müssen die weiteren Wege klar sein. Eine gute Datenbank zur Verwaltung aller Kontakte und die beständige Arbeit mit diesen – über gezielte Direktmarketing-Aktionen oder Newsletter, halten die Datenbank frisch. Nichts kostet mehr Geld, als Interessenten zu gewinnen und nicht zum Kunden zu machen oder gar bestehende Kunden zu vernachlässigen. Die Datenbank zählt zum wichtigsten Kapital eines Unternehmens. Hier verbirgt sich direktes Umsatzpotenzial. Wächst die Anzahl der Kontakte, also die Datenbank, so wächst das Unternehmen. Die Investition in die Gewinnung neuer Kontakte und in zweiter Priorität, die Arbeit mit diesen neuen Kontakten und bestehenden Leads, muss also immer einen wichtigen und großen Anteil im Marketing einnehmen.