Erreichen Mailings Adressaten, die nicht zur Zielgruppe gehören, spricht man von Streuverlust. Gerade bei Print-Mailings entstehen einem Unternehmen dann ungerechtfertigte Kosten, denn der Empfänger wird höchst wahrscheinlich nichts mit dem Inhalt des Mailings anfangen können. Aber auch, wenn das Mailing beim richtigen Empfänger landet, muss es einige Hürden nehmen, damit es auch gelesen und im besten Fall darauf reagiert wird.
Mit Appetithäppchen Interesse wecken
Ein neu gegründetes Unternehmen wird zunächst einmal Adressen kaufen müssen, da es noch nicht auf bereits vorhandene Kontakte zurückgreifen kann. Dabei gilt es, die Adressen gezielt auszuwählen. Welche Zielgruppe, welche Region, welche demographischen Kriterien oder welche Interessen sind sinnvoll? Mit der richtigen Selektion wird der Streuverlust von vorneherein so gering wie möglich gehalten. Doch um aus dem Adressaten einen Interessenten zu machen, ist der Inhalt des Mailings ausschlaggebend. „Bietet man in einem Mailing das komplette Sortiment oder aber das teuerste Produkt an, wird damit für die Empfänger eine hohe Hürde aufgebaut. Vor allem, wenn das Unternehmen und deren Produkte noch unbekannt sind. Man sollte vielmehr überlegen, welches einführende Angebot einem potenziellen Kunden Lust auf mehr machen könnte“, erklärt Marion Oberparleiter, Inhaberin der Agentur „KOKON – Marketing mit Konzept“. „Mitgeschickte Muster, eine Einladung zu einem Seminar oder bei Beratungsangeboten ein personalisierter Link auf Kostproben in Form von Online-Filmen bieten sich gut zum Kennenlernen an.“
Schätze im Unternehmen finden
Unternehmen die schon länger im Geschäft sind, verfügen bereits über einen Pool an Adressen von Kunden und Interessenten. Dieses Adress-Potenzial kann sehr zielgerichtet und oft sehr erfolgreich genutzt werden. Denn diese Adressen bieten meist auch Informationen zum bisherigen Kaufverhalten. Dabei könnte beispielsweise eine Mailing-Aktion realisiert werden, in welcher der Best-Seller den Kunden angeboten wird, welche diesen noch nicht bestellt haben. Desweitern lassen sich gezielt Produkte anbieten, die mit hoher Wahrscheinlichkeit zu den bisherigen Käufen passen. Bei Kunden, die lange nicht bestellt haben, kann sich ein Unternehmen mit Gutscheinen wieder ins Gedächtnis rufen. Zur Kundenbindung empfiehlt sich ganz klassisch ein Mailing mit guten Wünschen zum Geburtstag oder im B2B-Bereich Gratulationswünsche zum Firmenjubiläum.
Eine gute Basis legen
In einer Datenbank lässt sich genau festhalten, was den Empfänger interessiert oder was er bereits gekauft hat. Das Unternehmen kann ein Mailing somit ganz selektiert verschicken und den Streuverlust minimieren. Wenn die Faktoren der Adressauswahl und der Auswahl des Angebots intelligent gewählt werden, sind die wichtigsten Hausaufgaben für ein erfolgreiches Mailing gemacht. Dann liegt es an der kreativen Umsetzung, noch mehr aus dem Mailing zu machen.