Bei sinkenden Umsätzen gibt es drei wichtige Ansatzpunkte, die untersucht werden können: Liegt es an der Strategie, am Marketing oder am Verkauf? Der jeweils vorgelagerte Punkt beeinflusst die darauf folgenden Punkte. Natürlich können Kunden aus der wirtschaftlichen Situation heraus grundlegend zurückhaltender sein. Die Lösung dazu wäre aber bestimmt nicht Resignation, sondern natürlich mehr Kunden – durch mehr Anfragen und mehr Interesse. Ein logischer Weg, mit dem zurückgehaltene Aufträge ausgeglichen werden können. Ist es also die Strategie, die weiterhin für ein Geschäftsfeld mit Potenzial und Goodwill sorgt oder kann das Marketing optimiert werden? Oder ist es der Verkauf, der Unterstützung benötigt?
Der Kosten-Nutzen-Aspekt
Geht man davon aus, dass die Strategie funktioniert, dann wäre der nächste Ansatz das Marketing. Unternehmen, die sich ein gutes Geschäftsfeld gesichert haben und die erkennen, dass Marketing der Schlüssel zum Absatz ist, die sehen, wie wichtig dieses Instrument für die Zukunft ist, werden die Gewinner von morgen sein. Davon bin ich überzeugt. Es war noch nie eine Lösung in schwierigen Zeiten Marketing-Budgets zu streichen. Das wird auch nie eine Lösung sein. Das einzige, woran man dadurch mit Sicherheit sparen kann sind Interessenten und potenzielle Neukunden. Meiner Meinung nach ist der Kosten-Nutzen-Aspekt im Marketing wichtiger denn je! Effektivität und Wirtschaftlichkeit sind feste Maßstäbe für erfolgreiches Marketing. Und Marketing muss wirtschaftlich sein. Auch, wenn Kreativität und ein gewisser künstlerischer Anspruch in diesem Bereich ihren festen Platz haben.
Mit Erfolg gegen den Strom
Der zusätzliche Punkt ist: Gerade jetzt ist Aktionismus auffallend. Beispiel: In guten Zeiten stehen Sie auf einem überfüllten Marktplatz und versuchen, Ihre Ware an den Mann zu bringen. Sie müssen schon auffallen, um überhaupt gehört zu werden. Was passiert in angespannteren Zeiten? Die Anzahl der „Marktschreier“ ist spürbar geringer. Das heißt: man werden besser gehört. Vorausgesetzt natürlich, man wirbt.
Mein Tipp: Gerade jetzt, am Ende des Jahres, wenn der große Stress vorbei ist, wenn die Urlaubszeit naht, wenn Budgets neu geplant werden und sich die Ansprechpartner zurückziehen, ist ein guter Zeitpunkt, um sich neu zu sortieren. Man kann die Strategie prüfen und die Effizienz im Marketing analysieren, um dann im neuen Jahr mit klaren Vorstellungen in die Vermarktung zu gehen. Zeit ist ausschlaggebend. Und wenn man im kommenden Jahr gleich durchstarten kann, kommen neue Kunden umso schneller!