Vertrieb und Marketing – starkes Team oder Gegenspieler?

Der Vertrieb, im direkten Kontakt mit dem Kunden, sieht möglicherweise nicht die Märkte und Strategien, die hinter den Arbeiten des Marketings stehen. Gegebenenfalls sieht er das Produkt in anderen Bereichen viel besser aufgestellt. Die Folge – in der Praxis immer wieder anzutreffen – ist, dass der Vertriebsmitarbeiter sich versucht selbst zu behelfen. Plötzlich wird der Vertriebsarbeiter zum Werbefachmann und er versucht sich Materialien selbst zu erstellen, die besser zu seiner Vorstellung der Kundengewinnung passen.

Hohe Schlagkraft und reproduzierbare Erfolge liegen in der engen Zusammenarbeit. Bei jeder Unternehmensgröße. Der Marketier muss den Vertriebsprozess kennen, um den Vertrieb mit den tatsächlich benötigten und entsprechend hilfreichen Materialien zu unterstützen. Darüber hinaus kann Marketing stark vom Vertriebs-Know-how profitieren: welche Argumente sind dem Kunden wichtig, welche Produktfeatures kommen am besten an? Lässt sich ein Trend erkennen? Der Vertrieb hingegen muss die Inhalte der Marke kennen, die er vertritt. Er muss als Teil dieses Auftritts die Marke entsprechend vertreten. Noch dazu kann der Vertrieb ganz eindeutig von den Informationen aus der Marktforschung profitieren, wie auch von der Nutzenargumentation des Marketings. Wenn der Vertrieb die Richtung und Ziele kennt, kann er viel besser beitragen aber auch die Maßnahmen aus dem Marketing bewerten. Ein Marketing-/Vertriebs-Team, das mit Verständnis und Verstehen miteinander arbeitet, welches die Kompetenzen des anderen Bereichs anerkennt, gleichzeitig aber auch die gemeinsame Aufgabe sieht, ist für jedes Unternehmen ein unbezahlbar wertvoller Erfolgsmotor.